Οι ηλεκτρονικές αγορές είναι μια από τις μεγαλύτερες ανέσεις της εποχής του Διαδικτύου, αλλά μπορεί επίσης να είναι πολύ επικίνδυνη για τον τραπεζικό σας λογαριασμό. Οι έμποροι λιανικής πώλησης και οι έμποροι χρησιμοποιούν πρωτοποριακή συμπεριφορική ψυχολογία για να σας κάνουν να αγοράσετε τα προϊόντα τους, είτε τα χρειάζεστε είτε όχι. Ξέρετε πώς σας στοχεύουν;
Η ψυχολογία των αγορών
Διατήρηση της αυτοπειθαρχίας για να αποφύγετε την παρορμητική αγορά on-line Buck the Trend: 5 άκρες για να αποφύγετε την αγορά Impulsively Online Buck η τάση: 5 άκρες για να αποφύγετε τις αγορές Impulsively σε απευθείας σύνδεση Είσαι ένας παρορμητικός αγοραστής; Μπορείτε να πετάξετε χρήματα σε αντικείμενα που δεν θέλετε ή δεν χρειάζεστε πραγματικά; Ακολουθούν μερικές συμβουλές και κόλπα για να σας βοηθήσουμε να ανακτήσετε τον έλεγχο. Διαβάστε περισσότερα είναι δύσκολο. Και είναι ακόμα πιο δύσκολο από τους διαδικτυακούς εμπόρους που ξέρουν πώς νομίζουμε.
Το γεγονός είναι ότι δεν πιστεύουμε πραγματικά μέσα από τις ενέργειές μας πολύ καλά. Χρησιμοποιούμε γνωστικές συντομεύσεις που ονομάζονται ευρετικές - αυτές μας βοηθούν να σώσουμε πολλή ψυχική ενέργεια, αλλά μπορούν επίσης να οδηγήσουν σε κάποιες κακές αποφάσεις.
Ας ρίξουμε μια ματιά σε μερικούς τρόπους με τους οποίους οι έμποροι λιανικής εκμεταλλεύονται τα ευρετικά και τις αδυναμίες τους.
Τιμολόγηση
Ένα από τα αγαπημένα μου παραδείγματα ευρετικών που χρησιμοποιούνται από έναν διαδικτυακό λιανοπωλητή είναι μια δημοφιλής ιστορία για το Williams-Sonoma. Μετά την εισαγωγή ενός παραγωγού ψωμιού 275 δολαρίων, ο κατασκευαστής δεν έλαβε τις πωλήσεις που ήλπιζαν, τουλάχιστον εν μέρει επειδή οι καταναλωτές δίσταζαν να πληρώσουν τόσα χρήματα για ένα gadget κουζίνας.
Τι έκαναν λοιπόν; Μειώστε την τιμή; Όχι - αντ 'αυτού, εισήγαγαν άλλο ψωμιά σε σημαντικά υψηλότερη τιμή. Τώρα, όταν οι άνθρωποι είδαν ότι είχαν την επιλογή να αγοράσουν έναν παραγωγό ψωμιού 275 δολαρίων ή ένα 400 δολάρια, φάνηκε πολύ πιο λογικό να αγοράσει το λιγότερο ακριβό.
Αυτό είναι ένα παράδειγμα της ευριστικής αγκυροβόλησης, την οποία χρησιμοποιούμε για να επιλέξουμε μεταξύ διαφορετικών επιλογών. Κατά τη σύγκριση των εναλλακτών, αγκυρώνουμε τις συγκρίσεις μας σε μία μόνο τιμή. συνήθως το πρώτο που βλέπουμε. Τώρα, αντί να σκέφτεστε ότι "τα 275 δολάρια είναι πολλά!", Οι αγοραστές σκέφτονταν ότι "τα $ 275 φαίνονται πολύ λογικά δίπλα στα $ 400." Η σύγκριση των τιμών μπορεί να βοηθήσει στην εξοικονόμηση πολλών χρημάτων, αλλά μην ξεχνάτε από συγκρίσεις που δεν είναι σχετικές.
Μια παρόμοια ιδέα είναι αυτή της σπανιότητας - όταν υπάρχει κάτι λιγότερο, ή είναι πιο δύσκολο να φτάσουμε, οι άνθρωποι θέλουν περισσότερο. Όταν εφαρμόζετε την τιμολόγηση, λαμβάνετε τους τίτλους με τίτλο "Μόνο 3 μέρες αριστερά για αποθήκευση 50%!" Που βλέπετε συνεχώς.
Πάμε για αυτά σε τακτική βάση, παρόλο που γνωρίζουμε ότι η πώληση θα έρθει ξανά σύντομα, επειδή είναι δύσκολο να βρεθούν στο μυαλό μας ότι θα πρέπει να επωφεληθούμε από τις καλές προσφορές ενώ είναι διαθέσιμες, μόνο σε περίπτωση που δεν δεν έρχονται ξανά (υπάρχουν κάποια επιχειρήματα ότι αυτό οφείλεται στην ανάγκη των πρώιμων ανθρώπων να αποθηκεύσουν τα τρόφιμα ενώ ήταν διαθέσιμα έτσι ώστε να είναι σε θέση να το κάνουν το χειμώνα).
Απώλεια αποστροφής
Οι άνθρωποι έχουν επανειλημμένα αποδειχθεί πιο υποκινούμενοι από την αποφυγή απώλειας παρά από την προοπτική παρόμοιου κέρδους. Πολλοί διαδικτυακοί λιανοπωλητές (και πολλοί πάροχοι λογισμικού-ως-υπηρεσιών) αρχίζουν να επωφελούνται από αυτό το γεγονός.
Ένα καλό παράδειγμα ενός λιανοπωλητή που χρησιμοποιεί αυτή την τακτική είναι ο Warby Parker, ένας πραγματικά επιτυχημένος πωλητής πλαισίων γυαλιών σε απευθείας σύνδεση. Σίγουρα, θα μπορούσαν να έχουν μόλις δημιουργήσει μια εφαρμογή Ιστού που σας επιτρέπει να κάνετε προεπισκόπηση του τι θα έμοιαζε ένα σύνολο καρέ στο πρόσωπό σας. Αλλά τι κάνουν αντ 'αυτού; Σας στέλνουν πέντε καρέ για να το δοκιμάσετε, δωρεάν.
Έχετε το προϊόν στα χέρια σας και ξαφνικά είστε αντιμέτωποι με μια απόφαση: στείλτε τα κουφώματα πίσω και αφήστε τα με άδειο χέρι; Ή να κάνετε μια παραγγελία και να πάρετε ένα από αυτά τα πλαίσια; (Σε περίπτωση που αναρωτιέστε, επέλεξα τη δεύτερη επιλογή και θα το επιλέξω ξανά.)
Σκεφτείτε την Amazon Prime, μια υπηρεσία που έχουμε προφίλ πριν Είναι η Amazon Prime μια καλή συμφωνία; Είναι η Amazon Prime μια καλή συμφωνία; Το Amazon Prime μοιάζει πολύ, αλλά είναι; Βγάζουμε τα οφέλη για να υπολογίσουμε αν αξίζουν τα 99 δολάρια το χρόνο. Διαβάστε περισσότερα . Παίρνετε μια δωρεάν δοκιμαστική περίοδο στην οποία μπορείτε να χρησιμοποιήσετε όλα τα χαρακτηριστικά premium χωρίς να πληρώσετε δεκάρα. Αλλά μετά από ένα μήνα, είστε αντιμέτωποι με την ίδια απόφαση. Αφήστε τα χαρακτηριστικά αυτά και απλώς χρησιμοποιήστε την τυπική έκδοση του Amazon ή πληρώστε για να διατηρήσετε τα χαρακτηριστικά premium που έχετε ήδη;
Σε πολλές από αυτές τις καταστάσεις, δεν χάνετε τίποτα - έχετε μόλις γίνει για να νιώσετε σαν να είστε. Αυτό είναι πολύ δύσκολο να περάσουμε, καθώς βρίσκεται βαθιά στη συλλογική μας ψυχή. Μισούμε την απώλεια.
Αμοιβαιότητα και δέσμευση
Αυτές είναι δύο έννοιες που συχνά συναντιούνται και μπορεί να είναι δύσκολο να ξεδιπλωθούν. Η ιδέα της αμοιβαιότητας όταν μιλάμε για αποφάσεις αγοράς αναφέρεται συχνά σε όρους παροχής και λήψης σχέσεων. Αν σας δοθεί κάτι από κάποιον, συχνά αισθάνεστε υποχρεωμένοι, ακόμα και αν υποσυνείδητα, να τους δώσετε κάτι σε αντάλλαγμα.
Ένα μέρος όπου θα δείτε αυτό στα φυσικά καταστήματα είναι με δωρεάν δείγματα - αφού σας δοθεί το δείγμα, είναι πολύ πιθανότερο να αγοράσετε το προϊόν.
Σε απευθείας σύνδεση, αυτό συμβαίνει όταν εγγραφείτε για δωρεάν ενημερωτικό δελτίο ή υπηρεσία συστάσεων. λαμβάνετε δωρεάν περιεχόμενο και ίσως νιώσετε ότι πρέπει να δώσετε κάτι σε αντάλλαγμα στον πάροχο αυτού του περιεχομένου. Αυτό θα μπορούσε να είναι ο κινητήριος παράγοντας πίσω από τα μοντέλα freemium (γνωρίζω ότι αυτό είναι ένα από τα πράγματα πίσω από την προθυμία μου να πληρώσω για εφαρμογές όπως το Evernote).
Αφού εγκαταλείψετε τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας με αντάλλαγμα ένα ενημερωτικό δελτίο, ένας ελεύθερος οδηγός PDF ή κάποιο άλλο είδος freebie δεσμεύεται. Είστε πλέον επενδύσει σε έναν ιστότοπο. έχετε αλληλεπιδράσει με αυτό, σας έδωσε ένα κομμάτι πληροφοριών για τον εαυτό σας και έχετε λάβει κάτι με τη σειρά του.
Οι άνθρωποι θέλουν να είναι συνεπείς. Μόλις αναλάβουμε δράση προς ένα στόχο, έχουμε την τάση να προσπαθούμε να συνεχίσουμε προς αυτόν τον στόχο, ακόμη και αν αποφασίσουμε ότι δεν θέλουμε πλέον να φτάσουμε σε αυτόν. Αν σκεφτήκατε ποτέ "καλά, είμαι στα μισά του δρόμου, θα τελειώσω και τώρα", ξέρετε ακριβώς για τι μιλάω.
Επομένως, εμμένουμε με αυτό. Ακόμη και αν δεν έχουμε κάνει κάποια συμβατική ή και εκ προθέσεως δέσμευση, θα πληρώσουμε πρόθυμα για κάτι για να είμαστε συνεπείς.
Κοινωνική απόδειξη
Όταν ψάχνετε για ένα προϊόν στο διαδίκτυο, τι είναι ένα από τα πρώτα πράγματα που βλέπετε εκτός από μια εικόνα και μια τιμή; Η μέση βαθμολογία που έδωσε το προϊόν από προηγούμενους αγοραστές.
Οι άνθρωποι είναι πολύ κοινωνικά πλάσματα και βάζουμε πολύ βάρος σε αυτό που σκέφτονται οι άλλοι, ειδικά όταν λαμβάνουμε αποφάσεις. Έρευνες έχουν δείξει ότι ένα εκπληκτικά μεγάλο ποσοστό ανθρώπων θα πάρει στα κοινωνικά μέσα ενημέρωσης για να κάνει έρευνα πριν κάνει μια απόφαση αγοράς.
Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο θα δείτε μαρτυρίες σε ιστότοπους. Εάν βλέπετε δύο διαφορετικές ιστότοπους εταιρειών σχεδιασμού ιστού που είναι εξίσου εντυπωσιακές, αλλά μία από αυτές περιλαμβάνει μαρτυρίες όπως "Αυτή η εταιρεία μου έδωσε μια φανταστική ιστοσελίδα σε λιγότερο από μία εβδομάδα" και "Θα συνιστούσα αυτή την εταιρεία σε οποιονδήποτε" πιο πιθανό να επιλέξει το δεύτερο.
Σε πολλές περιπτώσεις, αυτή είναι μια μεγάλη τακτική για την λήψη καλύτερων αποφάσεων, αλλά μπορεί εύκολα να επιλεγεί από τους διαδικτυακούς εμπόρους. Ποιος λέει ότι οι μαρτυρίες σε ιστότοπους είναι πραγματικές; Έχετε κάποια απόδειξη ότι κάποιος το είπε πραγματικά; Ή ότι δεν αποζημιώθηκαν για τα θετικά τους σχόλια; Πώς γνωρίζετε ότι δεν υπάρχουν δύο φορές περισσότερα αρνητικά σχόλια που έχουν διαγραφεί; Μπορείτε να μάθετε να εντοπίζετε ψεύτικες αναθεωρήσεις Πώς να εντοπίσετε ψεύτικες αναθεωρήσεις στο Amazon Πώς να εντοπίσετε ψεύτικες αναθεωρήσεις στο Amazon Μην εμπιστεύεστε την αναθεώρηση ή την αξιολόγηση 5 αστέρων στον Amazon για να αποφασίσετε για ένα προϊόν. Ο μόνος τρόπος για να βρείτε μια πραγματική γνώμη είναι να μάθετε πώς να εντοπίζετε αυτά τα παραπτώματα. Διαβάστε περισσότερα, αλλά μπορεί να είναι δύσκολο.
Να είστε προσεκτικοί όταν ψωνίζετε on-line
Όπως μπορείτε να δείτε, το Διαδίκτυο είναι γεμάτο ψυχολογική συμπεριφορά συμπεριφοράς για να σας πάρει για να αγοράσει τα πράγματα. Πώς μπορείτε να προστατεύσετε τον εαυτό σας από το να χειραγωγείται από τους λιανοπωλητές και τους εμπόρους;
Το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε είναι να θυμηθείτε τις αρχές που περιγράφονται παραπάνω - θα λάβετε καλύτερες αποφάσεις εάν έχετε κατά νου ότι πάντα είστε στο εμπόριο και ότι σπάνια, αν ποτέ, δώσατε κάτι δωρεάν από την καλοσύνη της καρδιάς ενός λιανοπωλητή.
Δώστε πολύ μεγάλη προσοχή στην τιμολόγηση, επίσης. Εάν κάτι μοιάζει με μια πολύ καλή συμφωνία, ρωτήστε τον εαυτό σας γιατί φαίνεται σαν μια τέτοια καλή συμφωνία. Είναι επειδή είναι μια καλή τιμή για το προϊόν; Ή μήπως αυτό μοιάζει με μια καλύτερη συμφωνία από ένα διαφορετικό προϊόν; Το χρειάζεσαι πραγματικά; Ή απλά θέλετε να επωφεληθείτε από το γεγονός ότι είναι 70% έκπτωση για περιορισμένο χρονικό διάστημα; Αυτές είναι ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε όταν αντιμετωπίζετε ανταγωνιστικές τιμές σε απευθείας σύνδεση λιανοπωλητές όπως το AliExpress Is AliExpress Safe and Legit; Εξηγούμε το ηλεκτρονικό κατάστημα Alibaba είναι AliExpress ασφαλές και Legit; Εξηγούμε το ηλεκτρονικό κατάστημα της Alibaba Είναι ασφαλές να ψωνίζετε με το Aliexpress; Υπάρχουν τρωτά σημεία ασφαλείας για τα οποία πρέπει να γνωρίζετε; Είναι ασφαλές; Και είστε πιο πιθανό να είστε θύμα απάτης ή παραποίησης στο Aliexpress; Διαβάστε περισσότερα .
Τέλος, σκεφτείτε πολύ προσεκτικά τις αγορές που κάνετε online. Υπάρχουν πολλές μεγάλες αγορές σε απευθείας σύνδεση αγορές Top 10 Sites για Online κουπόνια και κωδικούς προώθησης Top 10 Sites για Online κουπόνια και κωδικούς προώθησης Μπορεί να είναι δύσκολο να βρείτε τους κωδικούς κουπονιών που θέλετε όταν τις χρειάζεστε περισσότερο. Εδώ είναι μερικές ιστοσελίδες ποιότητας που είναι αφιερωμένες στην εξεύρεση εκπτώσεων και τη συλλογή κουπονιών. Διαβάστε περισσότερα εκεί έξω, αλλά ίσως να μην παίρνετε πάντα αυτό που νομίζετε ότι είστε. Μπορείτε να ρωτήσετε μερικές ερωτήσεις:
Για τι πληρώνεις; Αγοράζετε ένα προϊόν σε λογική τιμή; Ή πληρώνετε για "δωρεάν" περιεχόμενο που συνοδεύει αυτό; Πληρώνετε για κάτι μόνο και μόνο επειδή δεν θέλετε να νιώσετε σαν να το χάνετε, ακόμα κι αν ποτέ δεν το ανήκετε; Εσείς απλώς προσπαθείτε να χωρέσετε με όλους τους άλλους ανθρώπους που έχουν αυτό το προϊόν και έχετε μιλήσει γι 'αυτό στα social media;
Βρίσκεστε τον εαυτό σας να πιάνεται από αυτές τις τακτικές μάρκετινγκ; Τι κάνετε για να βεβαιωθείτε ότι παίρνετε καλές αποφάσεις online αγορών Το MakeUseOf Online Shopping Guide Ο οδηγός αγορών MakeUseOf Online Μάθετε πώς να κυνηγάτε τις πωλήσεις και να χρησιμοποιείτε τις πιο πρόσφατες ιστοσελίδες και εργαλεία για να κάνετε online αγορές με τον σωστό τρόπο. Διαβάστε περισσότερα ? Μοιραστείτε τις σκέψεις σας παρακάτω!
Συντελεστές εικόνας: Ed Menendez μέσω του Flickr.